Strategi Mendapatkan Sepuluh Pelanggan Pertama Tanpa Anggaran Iklan

Pertanyaan yang paling sering muncul dari pemilik usaha baru adalah bagaimana caranya mendapat pelanggan kalau belum punya uang untuk beriklan. Kekhawatiran itu masuk akal tapi berangkat dari asumsi yang keliru, yaitu bahwa iklan adalah cara utama mendapat pelanggan.

Untuk sepuluh pelanggan pertama, iklan justru cara yang paling buruk. Bukan karena mahal, melainkan karena iklan mengharuskan Anda sudah tahu siapa sasarannya, pesan apa yang mengena, dan harga berapa yang diterima. Di awal, ketiga hal itu belum diketahui, sehingga uang iklan terbakar untuk membeli tebakan.

Sepuluh pertama bukan soal pemasaran

Ada perbedaan mendasar antara mendapat sepuluh pelanggan dan mendapat seribu pelanggan. Yang kedua adalah persoalan sistem dan skala. Yang pertama adalah persoalan mencari sepuluh orang tertentu dan meyakinkan mereka satu per satu.

Cara yang dipakai untuk sepuluh pertama boleh sepenuhnya manual, tidak efisien, dan tidak bisa diulang dalam skala besar. Itu bukan kelemahan melainkan justru yang dibutuhkan, sebab di tahap ini tujuannya adalah belajar, bukan tumbuh.

Yang perlu dipelajari dari sepuluh transaksi pertama ada empat: keberatan apa yang paling sering muncul sebelum orang setuju membeli, kata-kata apa yang mereka pakai untuk menjelaskan masalahnya, bagian proses mana yang paling merepotkan bagi Anda, dan harga berapa yang diterima tanpa perdebatan panjang.

Empat jawaban itu kemudian menjadi bahan untuk membuat pemasaran yang benar. Tanpa itu, kampanye seberapa pun besarnya akan meleset.

Mulai dari daftar nama, bukan dari saluran

Kebiasaan umum adalah memilih saluran lebih dulu. Sebaiknya buka akun di media sosial mana, sebaiknya pasang di lokapasar yang mana. Pertanyaan ini terlalu dini.

Mulailah dengan membuat daftar nama orang yang secara masuk akal mungkin membutuhkan apa yang Anda tawarkan. Bukan kategori orang, melainkan nama yang benar-benar ada. Ambil dari kontak ponsel, dari grup percakapan yang Anda ikuti, dari mantan rekan kerja, dari komunitas yang Anda ikuti, dari pelanggan tempat Anda dulu bekerja.

Target awalnya lima puluh nama. Angka ini terasa mustahil sampai benar-benar dikerjakan, dan hampir selalu tercapai karena jaringan setiap orang jauh lebih luas daripada yang disadari.

Untuk tiap nama, tulis satu kalimat tentang alasan spesifik mengapa dia mungkin butuh. Kalau tidak ada alasan yang bisa ditulis, coret. Yang tersisa adalah daftar kerja Anda, dan daftar itu jauh lebih berharga daripada saluran mana pun.

Pesan pertama yang tidak menjual apa pun

Pesan pembuka yang langsung menawarkan hampir selalu diabaikan, terutama ketika datang dari orang yang sudah lama tidak berhubungan. Bukan karena orang tidak mau membantu, melainkan karena pesan jualan menempatkan penerima dalam posisi harus menolak, dan orang cenderung menghindari posisi itu dengan cara tidak membalas.

Bentuk pesan yang jauh lebih tinggi tingkat balasannya adalah yang meminta pandangan, bukan meminta pembelian. Sampaikan apa yang sedang Anda kerjakan dalam satu atau dua kalimat, lalu tanyakan apakah masalah yang Anda sebut memang mereka alami, dan bagaimana selama ini mereka mengatasinya.

Pesan seperti ini menghasilkan dua hal sekaligus. Pertama, informasi yang Anda butuhkan untuk memperbaiki penawaran. Kedua, sebagian penerima akan bertanya sendiri berapa harganya, dan penjualan yang dimulai dari pertanyaan pembeli jauh lebih mudah daripada yang dimulai dari tawaran penjual.

Yang perlu dijaga adalah kejujuran niatnya. Kalau pesan meminta pandangan cuma dipakai sebagai pembuka jualan yang disamarkan, orang akan merasakannya dan hubungan justru rusak.

Cari tempat orang sudah mengeluh

Selain daftar nama pribadi, sumber pelanggan pertama yang paling produktif adalah tempat orang menuliskan masalahnya sendiri secara terbuka. Grup komunitas, forum daerah, kolom komentar, dan utas tanya jawab.

Kuncinya adalah cara masuk. Menawarkan jasa secara langsung di ruang seperti itu hampir selalu ditolak dan sering dianggap mengganggu. Yang berhasil adalah menjawab pertanyaan orang secara lengkap dan tuntas tanpa menyebut jasa Anda sama sekali.

Jawaban yang benar-benar membantu akan menimbulkan pertanyaan lanjutan lewat pesan pribadi, dan di situlah percakapan penjualan terjadi secara wajar. Prosesnya lambat pada minggu pertama, lalu menumpuk karena jawaban lama tetap bisa ditemukan orang baru berbulan-bulan kemudian.

Pilih dua sampai tiga ruang saja lalu benar-benar aktif di situ. Hadir setengah-setengah di sepuluh tempat menghasilkan lebih sedikit daripada hadir sungguh-sungguh di dua tempat.

Tawarkan pekerjaan pertama dengan syarat, bukan dengan gratis

Untuk membuka pintu, banyak orang menawarkan jasa gratis kepada pelanggan pertama. Ini sering merugikan karena tiga alasan.

Pertama, pekerjaan gratis tidak diperlakukan serius oleh penerimanya, sehingga umpan balik yang didapat tidak mencerminkan keadaan sebenarnya. Kedua, sulit menaikkan harga dari nol ke angka wajar pada orang yang sama. Ketiga, Anda tidak belajar apa pun tentang kesediaan membayar, padahal itu justru yang paling perlu diketahui.

Alternatif yang lebih baik adalah harga khusus dengan syarat yang jelas. Sampaikan bahwa harga ini berlaku untuk lima pelanggan pertama, sebagai gantinya Anda meminta umpan balik jujur dan izin menceritakan hasilnya.

Dengan cara ini uang tetap berpindah sehingga pengujian tetap sah, pelanggan tetap merasa mendapat keuntungan, dan Anda punya alasan wajar untuk menaikkan harga di kelompok berikutnya tanpa terasa mengkhianati siapa pun.

Kejar hasil pertama secepat mungkin

Pelanggan pertama bukan cuma sumber pemasukan, tapi juga sumber bukti. Karena itu prioritas utama setelah mereka membayar adalah membuat mereka mendapat hasil secepat mungkin, meskipun harus dikerjakan dengan cara yang sangat manual.

Layani berlebihan pada tahap ini. Balas lebih cepat dari yang dijanjikan, kerjakan lebih rapi dari yang disepakati, dan tanyakan kabar setelah selesai. Semua ini tidak akan bisa dipertahankan ketika pelanggan sudah ratusan, dan memang tidak perlu.

Yang dihasilkan dari perlakuan ini adalah cerita nyata dengan angka nyata. Cerita itulah aset pemasaran pertama yang benar-benar bekerja, jauh melampaui kalimat promosi apa pun yang bisa Anda tulis sendiri.

Minta izin secara spesifik ketika meminta kesaksian. Pertanyaan seperti apa yang berubah setelah memakai jasa ini menghasilkan jawaban yang jauh lebih berguna daripada permintaan umum untuk memberi testimoni.

Jadikan rujukan sebagai permintaan, bukan harapan

Kebanyakan pemilik usaha berharap pelanggan yang puas akan merekomendasikan mereka dengan sendirinya. Sebagian memang begitu, tapi jumlahnya jauh lebih sedikit daripada yang bersedia merekomendasikan kalau diminta secara jelas.

Yang membuat permintaan rujukan gagal biasanya bentuknya yang terlalu umum. Kalimat seperti kalau ada teman yang butuh, kabari ya, tidak memberi pekerjaan yang bisa langsung dilakukan otak penerimanya.

Bandingkan dengan permintaan spesifik: apakah ada rekan Anda yang sedang menghadapi persoalan yang sama seperti kemarin. Pertanyaan yang sempit membuat orang benar-benar menelusuri ingatannya, dan tingkat keberhasilannya jauh lebih tinggi.

Waktu terbaik meminta adalah tepat setelah pelanggan mengungkapkan kepuasan, bukan berminggu-minggu kemudian lewat pesan terpisah.

Ukur usaha, bukan cuma hasil

Di bulan-bulan pertama, hasil penjualan naik turun tanpa pola dan gampang membuat patah semangat. Karena itu yang perlu dipantau bukan cuma hasilnya, tapi juga usahanya.

Tetapkan target harian yang sepenuhnya berada dalam kendali Anda. Misalnya lima percakapan baru setiap hari kerja. Angka ini tidak bergantung pada keputusan orang lain, sehingga selalu bisa dicapai selama Anda mau.

Setelah dua sampai tiga minggu, hubungan antara usaha dan hasil mulai terlihat. Berapa percakapan yang dibutuhkan untuk menghasilkan satu penjualan. Angka itu adalah alat perencanaan pertama Anda, dan dari situlah keputusan tentang saluran dan iklan baru bisa diambil dengan dasar.

Bagi yang merasa kesulitan menjaga disiplin harian ini sendirian, pendampingan berkala membantu karena adanya pihak yang menagih angka mingguan. Kerangka semacam itu bisa dilihat di Mentor Bisnis Indonesia.

Penutup

Sepuluh pelanggan pertama hampir tidak pernah datang dari iklan. Mereka datang dari daftar nama yang disusun dengan sengaja, dari percakapan yang dimulai dengan pertanyaan alih-alih tawaran, dan dari kehadiran yang konsisten di tempat orang sudah mengeluhkan masalahnya.

Prosesnya manual dan melelahkan, tapi hasil sampingannya adalah pemahaman tentang pasar yang tidak bisa dibeli dengan anggaran iklan berapa pun.

Iklan tetap punya tempat, hanya saja urutannya belakangan. Setelah Anda tahu keberatan yang paling sering muncul, kata-kata yang dipakai pelanggan, dan berapa percakapan yang dibutuhkan untuk satu penjualan, barulah anggaran iklan punya sasaran yang jelas. Sebelum itu, iklan hanya mempercepat proses menghabiskan uang untuk menguji tebakan.

Kalau hari ini Anda belum punya satu pun pelanggan, tugas minggu ini cukup satu: susun lima puluh nama, kirim pesan yang menanyakan pengalaman mereka, dan catat semua jawabannya. Hasil minggu pertama biasanya mengecewakan dalam hal penjualan tapi sangat kaya dalam hal informasi, dan informasi itulah yang membuat minggu-minggu berikutnya jauh lebih mudah.